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TUhjnbcbe - 2023/4/25 17:19:00

去年1月,在新冠疫情最为严重的时刻,宝润达董事长黄强带领施工、设计、销售、技术共5名精锐干部“全副武装”赶到马来西亚,通过复制国内智能工厂的成功经验开办海外分厂!

在语言不通的环境下,团队5人克服重重困难完成市场调研、厂房筹建、人员招聘、组织培训、订单签订、代理商加盟等多项任务。同年6月7日,宝润达马来西亚分厂正式投产。

位于马来西亚雪兰莪州加埔的宝润达马来西亚分厂。

这5名精锐干部身兼多职,负责市场调研、产品定位、价格定位的赵莹就是其中一位。

在国外拜访客户的赵莹。

“除了一个梦想、一腔热血,其余什么都没准备!”

“进入马来西亚前,我们除了带着一个梦想、一腔热血外,其余什么都没准备。”赵莹笑着说,“对于海外建厂,黄总提出了一些初步设想,我们需要把这些设想逐个落地,这个过程相当困难。”

虽然拥有多个外贸订单的签约经验,但对于海外建厂,赵莹想都没想过。真正踏入到一个国家后才发现,提前了解的马来文化、习俗也只是一知半解。在马来西亚,从前期解决住宿问题到中后期寻找办公地点、工厂选址,几人都需要一步一步摸索着来。

巴生、吉隆坡、马六甲、万津、巴里文打……为快速了解当地政策,赵莹不断和马来西亚各省的政府官员、巴赫当地土地资源局等打交道,每天往返多个城市。晚上11点左右就近寻找酒店休息,然后逐一回复客户信息,做一些自己的本职工作(外贸业务),结束时已经凌晨2点了。

考察期间,赵莹拍摄的照片。

幸运的是,马来西亚华人占总人口的40%,华人几乎都会汉语,而且英语也是马来西亚的第二语言,出发前最担心的语言沟通并不是障碍。

巴生港是马来西亚的海上门户,也是该国最大港口。

年3月,在一行人的研讨下,宝润达马来西亚新厂区决定建在巴生港口附近。

“巴生港口紧临马六甲海峡,离东南亚各国距离适中,且距离中国较近,方便从中国进口原材料。”赵莹解释。

年5月,马来西亚新建厂区的各项事务已逐步理顺,厂区建设也在稳步进行中,赵莹决定回到长葛继续从事自己的外贸事业。

年6月,国内的技术、生产、市场、管理等相关人员逐步来到马来西亚,海外分厂的生产制造和管理水平不断成熟,目前已成为宝润达布局全球市场的关键枢纽。

宝润达马来西亚分厂部分成员合影,中间的女士为赵莹。

年11月,东盟十国、中日韩、澳新共十五国正式签署《区域全面经济伙伴关系协定》(简称RCEP)。

“RCEP”签订以后,宝润达将享受马来西亚更低的原材料价格和人力成本,在政策方面享受更多的优惠,生产的产品能够直接销往东亚地区,节省高额物流运输费用。

7年分毕业于长葛一高,年加入中国民企前50强的雅戈尔集团

学生时代,赵莹就是大家眼中的学霸。7年她以分的成绩毕业于长葛一高,年大学毕业时,她通过校招在0名竞争对手中脱颖而出,成功进入中国民企前50强的雅戈尔集团,从事服装外贸工作。

年7月,赵莹来到位于宁波的雅戈尔服装外贸总部,当时的雅戈尔已是世界男装强企业,客户遍布全球各地,企业内部早已形成一套成熟的管理运营机制。

年至年3年里,赵莹系统学习了外贸工作的操作流程和谈判技巧,从一个刚毕业的职场小白变为熟练掌握撰写和回复各类信函、商函,能够自如跟各国客户进行英语沟通的外贸大咖。

年,赵莹回到家乡长葛,加入了成立不久的宝润达国际贸易部。

宝润达国际贸易部成员。

年的宝润达,外贸业务还远没有现在的规模,整个公司外贸业务也还处在逐步摸索阶段。加入宝润达的赵莹,对自己的要求极其严格。

“可能我们河南的海外贸易不像南方做得那么发达,但我相信贸易的根本还是产品品质,而我们要做的,就是把高品质的产品推销出去。”

经历过7天内部培训后,赵莹意识到自己对产品的认识仅仅是从毫不了解过渡到初步认识,她主动要求到车间参与一线生产,遇到不懂的地方直接询问设计师。

赵莹认为,连自己都不了解产品的性能,自己该如何说服客户购买?在国外客户看来,我的专业水平很大程度代表着企业的实力,我必须掌握各个产品的所有细节和性能指标。

短时间内,拥有专业能力、认真负责的赵莹快速成为宝润达销售部门的骨干。

一张合影,获得万元外贸订单

外贸与内贸最大的不同就是交易对象为不同国家、不同文化、使用不同语言的外国人。

在赵莹看来,业务员在国内订单的沟通方面几乎不存在障碍,我们可以直接跟客户见面,把材料带到客户面前,甚至可以邀请客户到公司,亲眼见证公司的实力。

除了语言沟通上的区别,外贸业务与内贸最大的不同就是要取得国外客户的信任。

“国外客商在选择国内合作企业时,他们内心其实非常忐忑。国外客户最看重交易的安全性,其次才是产品质量和交货时间。如果取得国外客户的信任,后续合作、返单的概率就会非常大。”赵莹笑着解释,在外国客户眼中,我们的产品就是质优价廉的最优选择,国外市场很难开拓,但是一旦开拓完成,就会非常稳定。

除了在各大外贸平台投放产品广告外,赵莹每年还会代表公司参加各类博览会。

赵莹有一个名片夹,里面保留着所有客户或者潜在客户的名片,每次拜访后她会把客户的特点、需求记录下来。

年4月,赵莹代表宝润达参加菲律宾首都马尼拉举办的一个国际博览会。展会上,她与展位旁另一家菲律宾本土企业的管理人员聊得投缘,展会结束后,为记录这份来之不易的跨国友谊,赵莹主动邀请与菲律宾公司参展人员合影留念。

年,宝润达接到阿里平台发来的一封跨国合作邮件,通过邮件中的公司落款,赵莹一眼就认出合作方是马尼拉展会结识的菲律宾客商。

赵莹和菲律宾客商的合影。

随后的沟通中,客户似乎忘记了年博览会的一些细节,赵莹把当时收到的名片和合影发给客户,菲律宾客商激动地发来一句话:“itsyou!!(原来还是你!)”

“我们两个见过面,展会上客商也对公司的规模、实力有一定了解。当我把照片和名片发给菲律宾客商时,他对公司的好感度马上倍增,以前的记忆全部回来了,有种老乡见老乡,两眼泪汪汪的感觉。”赵莹笑着说。

后续的沟通非常顺利,两家公司很快达成合作。今年,这家菲律宾企业把自己29个项目全部放心交给了宝润达,共计万元的销售订单。

“这样的缘分实在太难遇到了。”赵莹笑着说,从事外贸业务的10年中,我仅仅遇到过2两次类似情况,但两次都成了“铁哥们”。

……

对于公司的外贸业务,赵莹有种特殊的感情,“他既像我的孩子又像我的伙伴。”赵莹动情地说着,“我是看着宝润达的外贸业务一步一个脚印到成熟,这期间我付出了大量时间和精力,就像对待自己孩子一样。同时,公司外贸业务的发展是和我的成长也是同步进行的。”

对于未来,赵莹充满信心,宝润达的海外业务正处在快速上升期,在做好本职工作的同时,赵莹也在为公司培养一批外贸新能手。

宝润达特有的“导师带徒”拜师仪式。

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